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  • Jessica García

¿Cómo lo hice?- CEO de PayPal sobre la creación de productos para mercados desatendidos


El desarrollo de las empresas actuales depende en gran medida de sus propias formas de reinvención y de adaptación a un mundo constantemente cambiante, que se ve cada día más desarrollado y con innovaciones gracias a la globalización, y el libre comercio entre todos los países. El nuevo consumidor entonces, es cada vez mejor informado, con acceso a todo tipo de productos y servicios y con altas expectativas. Dada la importancia que tiene para una empresa la satisfacción de sus clientes, es preponderante prestar atención a los procesos de innovación y desarrollo de nuevos productos para lograr satisfacer a más personas y brindar nuevas experiencias que sean del agrado de este nuevo consumidor. De otro lado, actualmente las necesidades de las personas son cada vez más distintivas, y el desarrollo de la tecnología ha permitido la personalización de muchos productos o servicios, para un target cada vez mejor establecido y definido. A través de este documento se desarrollarán varias ideas extraídas del texto “¿Cómo lo hice?- CEO de PayPal sobre la creación de productos para mercados desatendidos” (Schulman, 2016); y se analizarán a la luz de lo que sucede con los altos ejecutivos de las compañías, que deben ingeniar estrategias para la creación de nuevos productos, dirigidos a mercados que en algún momento han sido subestimados por otras empresas o productos/servicios.

La importancia de entender las necesidades y deseos insatisfechos de los clientes potenciales:

Para desarrollar un producto y además que este sea insertado con éxito en una economía, es necesario primero identificar las necesidades de los clientes, para así desarrollar un producto enfocado a tales condiciones; como se dijo en la introducción los consumidores actuales tienen diferentes deseos, y además la globalización les permite encontrar un producto o servicio que los satisfaga; por ello desde el diseño de productos, se presenta un aumento de la frecuencia de lanzamiento de nuevos productos, lo que a su vez provoca múltiples alternativas para ofrecer; ofertas que son escogidas por los consumidores a los que más se ajusten sus expectativas y necesidades individuales; por ello es normal hoy en día observar que las empresas desarrollan productos o servicios innovadores que incorporan al máximo las condiciones diferenciadoras, entendiendo que la personalización es un concepto actual y que el hecho que una empresa lo desarrolle, la hace dueña de ventajas competitivas y de posicionamiento (Cardozo, Hernandis, & Ramírez, 2014).

En el texto de Schulman, se ejemplariza esta importante fase para PayPal, cuando su CEO incluso menciona como vivió la experiencia de ser una persona totalmente diferente durante 24 horas, para entender las necesidades y los deseos insatisfechos de ese tipo de persona. Este proceso, le permitió observar entre otras cosas, cómo era demasiado costoso y difícil para personas de bajos recursos acceder a servicios bancarios tradicionales, y esa situación fue el enfoque y la principal motivación para el desarrollo de su servicio bancario flexible y que permite mayor acceso a personas de diferentes rasgos a los servicios bancarios y las transacciones- PayPal. La importancia para este CEO radicó en el hecho de que entender a estas personas les iba a permitir manejar mejor su dinero, al tiempo que le permitiría mejorar su calidad de vida y además crear en la empresa nuevas oportunidades de negocio.

Uniendo dos objetivos: Servir a los accionistas y ser una fuerza del bien para el mundo.

No es suficiente crear productos o servicios que sean suficientemente satisfactorios para los consumidores, los nuevos productos deben además ser rentables para los dueños de la compañía. Así las cosas, el diseño y desarrollo de nuevos productos no es una tarea fácil, pues para ello el producto debe satisfacer una necesidad real o un deseo insatisfecho, debe ser rentable, con calidad, con capacidad de desarrollo y debe contar con la mezcla de marketing adecuada (Precio, Promoción, Publicidad, Distribución) (Shaw, 2014).

En este punto el CEO de PayPal resalta que la formación personal de un ejecutivo influye ampliamente en la forma en que este lidera una estrategia de creación de nuevos productos, pues en este caso, rememora como desde su infancia tuvo influencia de sus padres para preocuparse por la comunidad y por su bienestar, así es como para este ejecutivo es preponderante entregar soluciones no solo a los accionistas o dueños de la empresa, sino también para sus subordinados y la comunidad en general. Esta visión estratégica trae consigo también ciertas ventajas, pues el CEO de PayPal expone que al presentar a los empleados como la empresa apoya a la comunidad, estos se sienten más motivados para lograr este bienestar general y por ende existe entonces un aumento de la productividad.

Enfoque de empresa a los consumidores

Según el CEO de Paypal es importante que las empresas actuales enfoquen sus estrategias en los consumidores: esto es, una empresa que se enfoca en varios segmentos de mercado, y presenta soluciones reales para las personas. Si bien, encontrarse en una empresa de tecnología permite avances significativos y constantes innovaciones, se necesita además motivar a los vendedores y a todos quienes tienen contacto con los consumidores, a fortalecer estas relaciones para permitir una retroalimentación constante en el uso de los productos y servicios de las empresas. Así las cosas, inclusive la estructura organizacional, debe mostrar este enfoque, por lo que PayPal solo maneja su organización en 2 grupos: Comerciantes (Clientes institucionales) y consumidores (Consumidores finales), y esto le ayuda a obtener información de primera mano de los clientes, y así se logra adaptar los productos y servicios a las expectativas de los mismos.

Conclusiones:

Hay varios puntos a resaltar acerca de este documento, los más importantes relacionados por supuesto en las estrategias que usa el CEO de PayPal para desarrollar nuevos productos y servicios: Entender claramente las necesidades o deseos insatisfechos del cliente, al punto de asumir papeles de rol temporalmente para concebir mejor sus experiencias e insuficiencias; Enfatizar la importancia que tiene el producto o servicio ofrecido para el bienestar de la comunidad en general, lo que permitirá motivar a los empleados y lograr así un aumento de su productividad, que en ultimas beneficiará también a los accionistas, pues obtendrán mayor rentabilidad; por ultimo en sus estrategias está enfocar la estrategia global de la empresa a los consumidores, sean estos empresas o personas, lo que permite una constante comunicación y retroalimentación, que redunda en productos adaptados a necesidades puntuales de los consumidores de la empresa.

De otro lado, es importante también analizar como los valores personales de los ejecutivos de las empresas influyen en su forma de dirigir, pues en este caso es notable como la visión obtenida desde temprana edad por parte del CEO, sobre lo que es el bienestar común, terminó influyendo en la forma en que desarrolló exitosamente estrategias de marketing para el mercado global actual.

Referencias

Cardozo, J. J., Hernandis, B., & Ramírez, N. Y. (2014). Caracterización de los sistemas de productos en el marco de la personalización, la variabilidad y la diferenciación. Un estudio con expertos. Ingeniare. Revista chilena de ingeniería.

Schulman, D. (2016). ¿Cómo lo hice?- CEO de PayPal sobre la creación de productos para mercados desatendidos. Harvard Business Review, 1-5.

Shaw, G. B. (2014). Universidad Tecnologica de Pereira. Obtenido de http://blog.utp.edu.co/design/files/2014/02/Desarrollo-de-Productos-a-Introducción-2014.pdf

#entrepreneurship #marketing #blueocean

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